Конспект тренинга по продажам знаменитого Джордона Белфорта.
Сохраните себе на стену!
1. Виденье.
- У вас должно быть ясное понимание своего будущего – той идеи, к которой вы идете. Это полноценная картина, которая формирует то, чем вы будете заниматься в ближайшее годы. То, как и что вы будете делать.
- Важно, помимо наличия самого виденье, еще уметь и заразить им других. У очень многих людей нет четкого представления своего будущего, и они готовы идти за тем, кто готов с ними разделить своё. Именно так рождаются лидеры, политические партии и силы, за виденьем будущего которых идут другие.
- Люди хотят купить не только ваш продукт, но и ваше виденье (пример: айфон)
- Не важно, насколько хороша идея, умение заразить и продать важнее.
- Чтобы мы не делали мы продаем свое виденье будущего!
2. Уверенность
- Центральная эмоция, которую мы должны транслировать как продавцы – уверенность.
- В момент продажи мы показываем уверенность через голос, слова, тональность, язык тела.
- Но и у клиента по отношению к нашей компании есть шкала уверенности (от 0 до 10)
- Чем ближе к 10, тем больше вероятности, что он купит
- У многих продавцов есть внутренняя уверенность в своем товаре, но они не могут ее правильно транслировать
- Мы делим коммуникацию на две составляющие: ЧТО вы говорите и КАК вы говорите.
- Что вы говорите – это логические аргументы
- Как вы говорите – это эмоциональные агрументы
3. Прямая линия продаж
- Мы представляем продажу как прямую линию, где в начале старт (первый контакт с клиентом) в конце закрытие сделки ($)
- Для идеальной продажи мы должны придерживаться прямой линии, однако чаще всего мы встречаем различные возражения, вопросы и так далее, образно говоря, клиент пытается съехать с линии вверх или вниз.
- Поэтому вверху и внизу существуют тоже определенные границы, если клиент вышел за них, то мы его потеряли, нам необходимо придерживаться их и возвращать его на нашу линию продажи.
- Продавец ведет клиента по линии с каждым шагом повышая уверенность в правильном выборе последнего.
- Первое впечатление – самое главное, если за первые 4-5 секунд вы не произвели должное впечатление и не взяли контроль беседы в свои
руки – потом это будет очень сложно делать.
- С помощью своего энтузиазма и правильно построенной тональности, вы должны уже в первом предложении показать свою экспертность.
- Далее вы должны задавать клиенту вопросы, чтобы понять что именно ему нужно
- Они будут отвечать, потому что:
а) они считают вас экспертом,
б) они считают, что вам не все равно
- Мы слушаем, использую язык тела, поддакивая, подкрякивая, показывая, что вы искренне слушаете
- В контакте с клиентом важно показать, что:
а) вы свой парень (такой же как клиент, один из них), б) вам не все равно
- Грубо говоря, нам нужно: создать контакт – разведка – понять проблему – дать решение
4. Уверенность клиента
- Для клиента существует два вида уверенности: логическая и эмоциональная
- Логическая: он разумно анализирует, это факты, цифры и так далее
- Эмоциональная: клиент проецирует образ своего будущего с вашим товаром
- Логическая уверенность очень важна, но эмоциональная уверенность – это то, благодаря чему продают
- Грубо говоря, мы даем пробник состояния клиента в будущем
- Очень яркий пример – продажа машины. Мы можем дать всю логическую уверенность клиенту (расход, скорость, страховка, кожаный салон), но когда ты его сажаешь в машину, даешь почувствовать запах нового салона, делаешь тест-драйв, даёшь представить его за рулём, мчащимся по ночному городу с красоткой на соседнем сидении – вот когда у человека в мозгу включается кнопка «купить».
- Нельзя использовать только эмоциональную или логическую уверенность. НУЖЕН МИКС ОБЕИХ.
- Сначала мы даем понять, что это разумная, осмысленная покупка, потом подключаем эмоции.
- В этом очень важна ваша тональность и энтузиазм, так как это идет сквозь логику прямиком к эмоциональному слуху, привлекает и удерживает внимание.
5. Три «десятки».
- Существует три критерия, которые архи-важны:
1. Клиент должен доверять вашему продукту
2. Клиент должен доверять вам лично как продавцу
3. Клиент должен доверять вашей компании
- Наверняка у вас были такие моменты, когда вы понимали, что продукт вроде хороший и подходит вам, но вот продавец – мутный тип и не покупали. Или когда и продукт хороший и продавец вызывает доверие, а компания – Амвей или Альпари :) Или продавец – классный парень, компания вроде солидная, но продукт – г. Это все ситуация, когда вы не покупаете
- Чтобы клиент у вас точно купил, нужны все три фактора в его шкале уверенности довести до «десятки».
6. Циклы продаж
- На нашей линии существует несколько циклов: мы узнаем ценности и боли клиента – переход на презентацию решения – укрепляем три «десятки» (это должно содержаться в решении) – получаем «да», «нет» или «может быть» - заходим на новый цикл
- Если слышим «я подумаю» или «я перезвоню» - это провал, анализируем какая из трех «десяток» хромает, говорим «Я вас понимаю, позвольте мне добавить» и заходим на новый цикл с новыми аргументами
- У вас должно быть готово 5-6 сильных аргументов, чтобы вести клиента по линии и укреплять его уверенность с каждым циклом.
- Как только мы доберемся до трех «десяток» - мы получаем продажу.
7. Порог действия
- У каждого человека есть свой порог действия: это то, насколько он легко покупает. Чем порог действия выше – тем больше аргументов ему нужно, чтобы купить, чем ниже – тем он проще решается на покупку.
- При этом у каждого в голове при обдумывании решения автоматически моментально проигрывается два фильма: позитивный (какие плюсы как ему будет хорошо от покупки) и негативный (какие минусы и как будет плохо)
- Наша задача нашими циклами и аргументами максимально удлинить позитивный фильм и уменьшить негативный.
8. Зона дискомфорта
- Вы должны в своих вопросах и в налаживании связи с клиентом понять что ему доставляет дискомфорт и как ваше решение может ему помочь
- Использовать эту информацию нужно в самом конце, сильно повысив его срочность решения этого дискомфорта вашим предложением.
9. Резюмируя
- Устанавливаем первичную связь – Собираем информацию – Получаем возражение, тем самым получая информацию об их уровни уверенности – начинаем второй цикл, то есть
- 1ый цикл – это общий фрейминг, 2ой – уже более специализированный на основе информации из первого цикла, где мы даем информацию о продукте, себе и компании, поочередно закрывая три «десятки» и так повторяем циклы, пока не закроем их все.
10. Категории клиентов
- 20 % - те, кто готовы купить сейчас
- 30 % - те, кто в целом могут и хотели бы купить, но у них нет срочности, они не знают когда купят
- 30 % - заходят к вам просто из любопытства, у них может быть даже интерес в вашем продукте, но нет, например, денег
- 20 % - никогда не купят, не важно почему
- Работайте с первыми двумя группами ТОЛЬКО, на вторые две не тратьте времени
11. Тональность
- Очень много времени было посвящено речевым модулям и правильной тональности, но это нужно слушать, об этом не напишешь. Смотрите диалоги с клиентами Ди Каприо в «Волк с Уолл Стрит», он разбирал примеры на диалогах оттуда, это отличный учебник, пример прикладываю к посту, ну и обязательно еще посмотрите фильм.
12. Завершение
- И под конец очень правильная мысль: в наше время бедным быть стыдно, и нет никаких оправданий, чтобы не добиться успеха!
#БМ #БизнесМолодость #Продажи #ДжордонБелфорт #БМПитер
